CGP et leurs clients : je t'aime moi non plus

Une étude a été menée en 2016 par NATIXIS menée auprès d'une population représentative de CGP (Conseiller en gestion de patrimoine) et d'épargnants européens. Et les résultats concernant la France sont assez édifiants.

La première surprise concerne le décalage important entre les attentes de rendement des CGP français et celles de leurs clients. Ces derniers affirment qu'ils attendent des rendements de 9,7 % au-dessus de l’inflation. Ce qui, de manière globale, est phénoménal voire même totalement déraisonnable. Or les CGP se déclarent plus confortables avec un rendement de 6,4 % au-dessus de l’inflation, ce qui est déjà plus réaliste même si cela me parait étrange compte tenu du fait que tous leurs clients devraient être positionnés en profil Offensif, ce qui parait peu probable. Et lorsque l'on sait qu'une majorité de ces mêmes CGP affirment que leur succès est directement lié à leur capacité à gérer les attentes de rendement de leurs clients, on peut penser qu'il y a un fossé psychologique à combler.

Quand on demande aux épargnants les raisons pour lesquelles ils sont prêts à se séparer de leur CGP, ils sont :

* 57 % à indiquer qu'ils trouvent que le CGP ne communique pas assez fréquemment avec eux * 45 % à affirmer que c'est l'incapacité du CGP à les écouter et à identifier leurs besoins qui motiverait ce désamour * 39 % à estimer que c’est le fait de ne pas répondre à leurs attentes de rendement qui leur ferait interrompre la relation. Ce dernier phénomène ne serait donc pas aussi primordial que les CGP pourraient donc le penser.

Un des grands éléments de satisfaction des CGP est la faculté qu'ils ont à empêcher leurs clients de prendre des décisions sous le coup de l’émotion. Mais dans le même temps, la moitié des investisseurs interrogés disent qu'ils peinent à maitriser leurs émotions lors de la prise de décisions quand des chocs secouent les marchés. Là encore, on peut sentir un décalage entre les 2 parties prenantes, source de crispation potentielle à un moment où la confiance devrait être un ciment de la relation entre le CGP et son client.

Enfin, 71% des investisseurs individuels disent qu'il est important d'investir dans des entreprises gérées de manière éthique et 73 % affirment qu'il est important d'investir dans des sociétés qui reflètent leurs valeurs personnelles. Mais ils sont seulement 40 % à affirmer que leur CGP leur a déjà parlé de stratégies ESG. De leur côté, les CGP restent prudents par rapport au sujet. 54 % d'entre eux pensent que ces stratégies n’ont pas un historique assez long et 57 % des mêmes affirment que ces stratégies ne permettent pas d'atténuer les risques de gouvernance et sociaux.

Cela met en relief que les CGP et les investisseurs ne sont pas réellement sur la même longueur d'ondes. La règle de base de la relation commerciale veut que le client a toujours raison. Mais au vu des réponses obtenues, on peut être amené à penser que cette pensée n'est pas si vrai que cela en la matière financière. Et que le CGP a (encore et) toujours un gros travail pédagogique à mener auprès des investisseurs privés.

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